發布日期：2017-07-27

“不想再做銷售了。”

2016年4月一天，武斌（化名）遞交了辭職信，結束了四年多的醫藥代表生涯。

這一次，他離開得毅然決然，沒再猶豫。

“我就是沖著高薪去的！”

畢業于國內知名醫學院的武斌，有著一份不錯的履歷，五年臨床醫學專業，校學生會主席，組織過學校各類大型活動，拿過國家獎學金、一等獎學金，性格外向。

來京打拼后，他的第一選擇就是醫藥代表。

“沖著高薪去的”，他坦誠。

武斌的一個朋友在某外企當醫藥代表，收入比同齡人高出了一大截。在其他同齡人還在為房子、車子發愁的時候，這位朋友，開著豪車，瀟灑生活。

武斌心動。在朋友的介紹下，有了一家外企面試的機會。

“當時競爭還是挺激烈的。”小武回憶，各行各業的人都有，對學歷、專業沒有特別的要求，但學醫會有更多的加分。

順利進入公司后，武斌像其他醫藥代表一樣，接受了公司的入職培訓。探尋、聆聽、異議、回答……這一整套拜訪術語，規規矩矩。核心主題只有一個——如何在法律范圍內做一個合格的銷售。

在武斌眼里，在公司內部，醫藥代表就是銷售。

武斌銷售的第一個產品是一款血糖儀及其耗材。他所負責的片區有六家三甲醫院，武斌要做的，有明暗兩條線。明面上，向醫生介紹產品特點，暗地里，還需要打點。

“上至科主任，下至護士都需要打點。科主任決定科室能不能用這個產品。護士也能幫不少忙，能告訴我們科里還剩多少，一般科里都給病人用什么樣的產品。都打點到位了，才能保證產品的銷量。”

“單請一個人容易上量，請整個科室主要是維護關系。”武斌深諳其道。“請客吃飯、喝酒唱歌、出國旅游都很常見，直接塞錢也是常事。給醫生送花、到醫生家打掃衛生、幫醫生買菜、接孩子、送老人去醫院……你們想得到的想不到的我都干過。”武斌說，銷售就是以談戀愛的方式了解醫生的各項需求。而說起醫生住址、家庭電話、門診時間、生活習慣、個人嗜好等醫生基本情況，小武更是如數家珍。

頭腦靈活的武斌干的還不錯。

“基本工資5700，外加季度獎，平均一個月能拿到一萬三。”這是武斌來北京第一年拿到手的工資。一年后，武斌跳槽到另外一家外企代理乳腺腫瘤用藥。職位從普通醫藥代表變為高級醫藥代表，薪資也是水漲船高。“基本工資八千多，外加季度獎，一年收入基本能到30萬。”武斌算了算，這個工資在醫藥代表里面算是中等偏上的水平。

盡管隨著醫療改革、醫藥分開、醫患關系與醫藥價格方面的種種因素加劇，醫藥代表的收入開始縮水，不像早期遍地撈錢。但武斌還是有些成就感的。畢竟，同一時期，北京市人力資源和社會保障局、北京市統計局發布的數據顯示，北京全市職工平均工資僅為69521元，月平均工資為5793元。

很快，靠著不低的收入，武斌在北京結了婚，買了房，安了家。

“其實，90%的工作與學術推廣無關。”

支持武斌高工資的，是藥品的銷售額。

“就是想辦法多賣藥，通過和醫生搞好關系，說服醫生開處方，繼續開處方，開更多的處方。”

每個科室領域每年都會有一些大型的學術會議，如，美國圣安東尼奧乳腺癌大會是全球最高級別乳腺癌學術會議，每年舉行一次。“我們會問主任，這個會馬上要開了，您是否感興趣參加，我們這邊有名額。”

再或者是，“主任，最近非常感謝您能支持我們的產品，在適應癥的病人身上都用到我們的產品，我們全國還有很多市場，作為您能否把您的經驗給我們推廣到全國更多的地方，讓更多的醫生按照您的正確方法來使用。”這樣，以一個會議的形式和其他醫生分享用藥經驗。

有了醫藥代表，就有了更多的學術會議。但更多時候，推廣的不是那么學術。“其實，90%的工作與學術推廣無關。”武斌坦言。

上世紀80年代，隨著跨國醫藥企業陸續進入中國，“醫藥代表”負責傳達最新的醫藥資訊，幫助醫生解決了很多臨床難題。而到了90年代中后期，國內藥品公司逐漸增多，一種藥幾十種品牌，療效都差不多，同質化現象越來越嚴重，醫藥代表逐漸淪為藥品公司的銷售公關。

近年來，這種趨勢并沒有太多改善。國家食藥監總局數據顯示，2015年底，我國有藥品生產企業5065家，是全球最大的原料藥生產國和出口國，同時也是全球最大的制劑生產國，產品的97%為仿制藥，藥品同質化嚴重，低水平重復問題突出。近期發布的過度重復藥品公告顯示，有129種藥品100家以上的企業同時生產。

全國政協委員、濟南軍區第150中心醫院院長高春芳表示，混亂意味著無序競爭，各家藥企為了占領市場各顯神通，部分原本致力于技術層面新藥宣傳推廣的醫藥代表，轉行成為了“藥販子”。

“比如在抗生素領域，各個廠家都希望醫生多開抗生素，醫生又有補償收入的需求，就會選其中幾個廠家進行固定合作。假如一盒抗生素大概100塊錢，這其中有幾塊錢到幾十塊錢的提成，醫藥代表會定期給醫生返點；或者醫生一年用夠多少支后直接給多少錢。”

“比如，醫生孩子從國外回來，醫生沒時間去機場，我知道了，會把握這個機會；醫生沒空陪孩子，我就開著車，陪著醫生的孩子吃好玩好，這些花銷誰支付大家也心知肚明。”

“有時為了達成指標，還會請醫院藥劑科壓貨（把貨物壓到藥劑科，并給予好的政策或利益，從而完成銷售指標），這也都需要打點。”這些打點的費用，武斌他們也都有自己的辦法。“公司表面上是不鼓勵這種方式的。給醫生的這些錢，我們會買些發票以學術會議的形式從公司報出來。所以，基本每個醫藥代表手里都有一兩個賣發票人的聯系方式。”

“大家都存在一些不正當的交易行為。你不去做，對手也會去做，在銷售指標的壓力之下，也不得不效仿。”而除了這些，有個別醫藥代表拉攏醫生的做法極為猖狂，武斌也不屑為伍。

“藥費高，跟我們有些關系，但藥價高的罪名不能落在我們身上。”

高收入背后，武斌也是越來越糾結。醫藥代表這一行業越來越被“污名化”。走，舍不得這份高薪；留，厭倦了這樣的環境。

再換工作時，武斌還是做了醫藥代表，“舍不得收入”。

但半年后，還是放棄了。

“不想再當孫子了。”武斌簡單直接，“公司里要維護上級，有事沒事喝酒；醫院里要維護醫生，處處小心周到；職業發展也談不上，還是走吧。”

武斌離開后不久，“醫藥代表不得賣藥”的政令頒布。

2017年2月9日，國務院辦公廳印發了《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（國17條），指出：“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，失信行為記入個人信用記錄。”

除了職業道德與操守倍受詬病之外，醫藥代表更被認為是藥價虛高的“劊子手”。

“藥費的高低，與我們醫藥代表或多或少有關系，”武斌坦誠，但藥價高低，我覺得是整個機制的問題，和我們醫藥代表關系不大。

《2015年中國醫藥市場發展藍皮書》有這樣一組數據：從2010年至2014年，中國藥品市場終端規模由6750億元上升至12457億元，從2006年到2013年，我國人均衛生費用由年人均749元/年增長到2327元/年，近5年的年均增幅達15%以上。

全國人大代表、重慶天圣制藥董事長劉群認為，“醫藥代表通過一些不正當的手段，讓醫生不合理用藥，會導致患者的藥費和醫療費增高。但藥價卻非醫藥代表所決定。”

“醫藥代表只是藥品流通政策的使用者，并不在整個流通環節起主導作用。因此，如果把藥價虛高的問題歸根于醫藥代表，顯然就是本末倒置了。”高春芳介紹，藥品的流通包括定價、銷售、招標、進醫院等諸多環節，每一個環節又都有不透明的中間地帶，這導致了我國的藥價、藥品規格以及品名的混亂。

“比如，用于動脈粥樣硬化、冠心病、腦血管病等疾病治療的5ml：0.1g的阿魏酸鈉注射液（川芎素），甲公司最高價格為253.1元一支，乙公司生產的同類同規格藥，最低價格是1元一支，價格相差了253倍。像左旋氧氟沙星有商品名92個，克林霉素有商品名66個，加替沙星有商品名61個。”

中國社會科學院經濟所醫療改革與醫藥產業發展研究基地主任王震介紹，2000年以后，我國實行藥品集中招標采購，但有關部門“只招不采”，中標之后，進入醫院還得再開展競爭。各藥企想盡辦法謀求高價中標，為后續藥品銷售過程中的回扣競爭預留足夠空間。結果導致，中標目錄中70%以上的低價中標品種因為沒有回扣的空間，醫生基本不開，淪為沒有銷量的“死標”或者銷量極少的“僵尸標”，而中標目錄中剩下的30%高價中標品種則因為中標價格虛高幾倍乃至十幾倍、給醫生的回扣空間極大而濫用，成為暢銷的“金標”。

“藥品集中招標制度，無疑推高了醫藥費用。藥品越貴、賣的越多，賺的越多。由于這種激勵機制，藥企開始千方百計提高藥價，每年注冊很多種新藥，甚至換一個藥盒，就能重新注冊審批加價。”王震介紹，在回扣的刺激下，出現藥物濫用，尤為突出的是抗生素濫用、中藥注射劑濫用。

“而藥品流通環節多、透明度低，也是流通成本增加的溫床。”王震介紹，藥廠的藥品從廠商到消費終端，多家藥企中間至少有三層的代理商，分別是廠商總代、省級總代和二級代理。層層獲益，層層抬價，到患者手中，就已是虛高的藥價。

“現在的工作沒以前那么輕松了，但向著專業化發展，沒錯！”

繼“醫藥代表不得賣藥”之后，相應的醫藥代表們的工作環境也變得“惡劣”。

各地衛計部門、各地醫院各種嚴防死守、規條戒律，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的接觸，過往藥企與醫療界互動的各種學術會議，也被監管者緊密監視。在很多醫院門口都會張貼“禁止醫藥代表進入”、“謝絕醫藥代表”的字樣。

同時，多家外企對醫藥代表進行裁員。“我們都知道名字的一家外企，10個職位裁員后變成5個，而剩下的這5個職位當中，不少人選擇了離職。有的部門甚至全員變更。”離開醫藥代表之后，小武打算向醫學和市場領域發展。目前，他在一家知名廣告公司做產品經理。

“如果政令早些頒布，我可能還是會選擇離開。”武斌覺得，學術化推廣現在還只是一個概念，并沒有配套的政策措施。銷售還是會有人去做，只不過，會有更多人不再以傳統的醫藥代表的方式去做銷售。銷售類型在被沖擊之后變得更加豐富了。

而當記者檢索近期的醫藥代表招聘信息時發現，在醫藥代表崗位職責中還是會有這樣的要求：在轄區內醫院進行公司產品的推廣銷售，完成銷售任務；完成公司規定的各類銷售報表；熱愛銷售工作，負有責任心，具有良好的職業道德，能承受工作壓力。

“《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，這是我國藥品流通領域的一項重大改革，值得整個行業拍手稱贊，但由于我國藥品行業‘多、小、散、亂、差’的局面尚未發生根本改變，藥價‘虛高’的現象仍然存在，因而醫藥代表這個職業目前還不會消失，上百萬醫藥代表的職業轉型或走上正軌也需要時間。”全國政協委員高春芳直言。

“醫藥代表專業化發展這是必然的趨勢”，高春芳認為，藥品定價是否合理，成為藥品流通領域改革能否成功的關鍵因素。如果這個價格關系真的理順了，再加上價格公開、招標公開等配套措施的完善，銷售型醫藥代表，將在我國成為歷史。

為降低藥價，規劃醫藥代表行為，劉群建議，制藥企業原有代理商應轉化為制藥企業營銷代表，企業必須加強醫藥代表管理，并承擔其行為的責任。國家要加強法制建設，對于違規銷售的醫藥代表要抓典型處理。同時，國家要發文，廢除以前單獨定價的藥品價格，以促進合理用藥。例如：左氧氟沙星注射液，頭孢他啶等，一律以質量標準為定價依據，同質量同規格只能同一價格。

王震建議，“推行兩票制有用的前提是要形成公平的競爭機制，在各個環節都形成監管。并進一步放開市場，鼓勵社會化辦醫。”

全國政協委員屈謙認為：每盒藥建“身份證”，賣給誰能追溯，有助于破解流通中的潛規則。

但這一切和武斌關系不那么大了。

告別醫藥代表之后，武斌坦言，“還是有些不適應的，以前不用坐班，只需做好客情維護。但做了產品經理后，更專注于產品本身。我用了兩個月的時間，把和產品相關的兩百多篇文獻一字字研讀，加班加點是常態。”

但武斌知道，難走的都是上坡路，向著專業化發展，沒錯！

來源：健康時報