發布日期：2017-03-22

隨著國家政策推行和醫藥行業的自發調整，未來醫藥商業結構中各要素會重新組合并向專業化方向發展，最終會形成不可或缺的三大模塊：

藥品經過配送進入各種終端，真正的營銷才剛剛開始，這需要通過純銷商業的銷售體系維護各種關系包括醫生關系，還需要市場層面的學術推廣、市場策劃等方面的專業服務。

配送、市場和銷售最終構成未來中國醫藥商業結構中最重要的三大模塊。

現在，很多制藥企業的市場和銷售功能是捆綁到一起的，對于代理制模式為主的制藥企業，其市場、銷售和配送功能基本委托給了合作商業，而合作商業目前基本沒有多大的市場功能，基本是代金銷售和配送。

其中，代金銷售行為其實是把本應該是合規的市場費用用作了商業賄賂，以此刺激醫生提高藥品的用藥量，這也導致了大處方的出現和不合理用藥的事情頻頻發生。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，未來，隨著國家政策的日益趨嚴，市場功能會逐步體現。

但是，現在，很多制藥企業根本不了解什么是市場功能，什么是銷售功能，至于配送功能，則都比較了解。

而且，由于多年的代金銷售，市場能力對很多制藥企業來說已經蛻化了，很多制藥企業不重視市場部、醫學部等相關部門的工作，而是更多的埋怨這些部門是成本部門，是企業的負擔。

這種畸形的發展現狀導致很多制藥企業就像修煉了“葵花寶典”一樣，在未來的發展中被去了市場這個“勢”。第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，由于“勢”不存在，制藥企業的決策層都面對現在嚴厲打擊代金銷售的現狀束手無策，因為他們思路中，除了給錢之外，已經沒有什么辦法能夠提升藥品銷量了。

于是，很多制藥企業開始學習外資藥企的市場行為，但是，由于外資藥企的市場行為大都是為高空間的專利藥物服務，這導致國內以仿制藥為主的制藥企業根本就從這個“洋師傅”哪里學不到什么東西，很多制藥企業高薪聘請外資藥企的人，奉行拿來主義，但過一段時間后，除了發現費用猛增之外，好像沒什么卵用。

況且，現在洋師傅也自身難保，因為大量的專利藥物到期，他們很多的原來的營銷模式不適合大規模仿制藥物的銷售，于是，很多外資制藥企業在紛紛剝離非核心仿制藥業務，更專注于聚焦業務。

本文作者：史立臣，轉載請注明作者及出處。

來源：鼎臣咨詢（微信號 dingchenyiyao）