發布日期：2017-02-28

兩位創始人Vivek Madappa （左）和Devaiah Mapangada（右）

印度牙科初創企業MobiDent研發的“手提箱中的牙科診所”解決方案，讓用戶足不出戶就能體驗牙齒護理服務，而且大大降低了口腔衛生和牙科保健的費用。

在印度，每年有30,000名從牙科學院畢業的牙醫，面臨找工作的難題。大多數人后來不得不從事老年人護理及其相關實踐，每月收入低至5000盧比。有些情況下，牙醫畢業生甚至離開他們的本行，加入BPO（商務流程外包）機構，因為這樣能夠賺到更多的錢養家糊口。

雖然世界衛生組織建議每六個月為兒童提供牙科檢查，成年人需要每年進行一次，但報告顯示，只有5％至10％的印度人口到牙醫那里進行檢查。很多原因造成這樣的結果，比如預防性護理意識缺乏、痛苦的就醫體驗、高昂的費用以及時間成本等。此外，印度城市牙醫人口比例為1：9,000，而在農村地區為1：200,000。牙科設備和實驗室市場的開支約為每年9000萬美元，這使得牙科治療在印度是一個非常昂貴的過程。

一方面是牙醫的就業難，一方面是印度市場普遍的患者教育缺失，很顯然，在牙科領域缺少一個優秀的聚合者改變這尷尬的現狀。因此，急需像MobiDent這樣的公司進入醫療保健市場，使看病更便宜，同時過程更有效率。

2011年，連續成功創業者Vivek Madappa和牙科醫生Devaiah博士共同創立了MobiDent，總部位于班加羅爾。MobiDent推出了“手提箱中的牙科診所（Dental clinic in a suitcase）”，為用戶提供廉價牙科上門護理服務，開創了全新的牙齒護理新模式。

“手提箱中的牙科診所”

“手提箱中的牙科診所”概念首先是由Vivek提出來的。談到創業之初的想法，他表示：“印度是一個充滿悖論的土地，擁有世界上最密集的年輕人才隊伍，他們有思想、有態度和執行力，但是基礎設施和服務在印度并不十分完善，尤其是醫療保健質量。雖然印度醫生數量并不少，但是牙科保健在印度只有10%人有條件享受。要想大眾都能享受到牙科服務，就需要破壞性創新。”

另一位創始人Devaiah博士私人職業25年，也一直提倡要讓“牙科服務移動起來”，不能局限于傳統的診所形式，要打破邊界。所以在2011年底到2013年，他建造了一個裝備齊全的移動貨車，把它開到IT校園。經過六個月的運營，他想擴大業務。

Devaiah博士早在1991年就在班加羅爾市中心的Brigade路開設了一家診所。他曾經在Richmond鎮住宅區嘗試進行簡單的牙科手術的家訪，發現有大量的老年人需要照顧。2000年的時候，他在瑞士參加了為期兩年的專科老年護理課程。在結束課程時，蘇黎世大學的教授敦促他把學到的知識適應到印度。

直到2007年，當一個病人花了四個小時到達他的診所，堵塞的交通浪費了病人看病的大量時間，Devaiah博士第一次認真地考慮是否能夠在患者的家中或辦公室提供牙科護理。一番調查發現，老年人、忙碌的技術人員和有年輕孩子的父母非常有需求。

2011年，他購買了一輛有六個輪子的公共汽車的底盤，用兩個傳統的牙醫椅子建造了一個診所，并把它帶到學校、科技園和住宅區。他甚至考了重型車輛駕駛執照，以便可以自己駕駛公共汽車。有一次，當他的“牙醫巴士”停在一個大型辦公樓附近，600人表示了興趣，可最終只有12人來到公共汽車。他發現很多人并不想下辦公樓，還要走很遠的路。所以建造一個便攜式牙科套件，進入家庭和辦公室，而不只是一個流動診所，這個便提上了日程。

MobiDent 提供的牙科套件，成本最低僅75000盧比

2013年的時候，他聯系了創業者Vivek，之前已經建立了四家公司。除了MobiDent，Vivek目前正在運營的另一家公司是Humming Bird，為大型公司提供商務旅行服務。在聽到Dev的建議后，二人一拍即可。Vivek當即給出了一個正確的想法來擴展業務，他們不得不使牙科解決方案是便攜的，而不僅僅是移動的。

現在他們兩個人做到了。最終的解決方案是使用只有12公斤的便攜式可折疊輕便的牙醫椅子設計便攜式牙科診所，MobiDent套件可以攜帶和運輸到任何地方，包括使用Uber。 據Vivek介紹，套件成本最低僅為75,000盧比（104美元），不像牙科診所，花費接近12萬盧比。

這個牙科套件，不僅堅固，可以容納一個病人，還需要方便攜帶壓縮機的鉆頭和其他小工具。最開始使用的是輕鋼材質的可折疊可傾斜的框架，重約25公斤。用空心棒代替實心棒后，重量降低到12公斤。下一個版本將通過使用碳纖維代替鋼將重量減半。

目前，MobiDent的業務模式已經在三個垂直領域執行：家庭、企業和醫療連鎖機構，這些連鎖機構主要集中于班加羅爾、邁索爾、浦那和艾哈邁達巴德這些大城市。截止到2016年年底，MobiDent已經為400多家企業的44,000名用戶提供了牙科保健服務，并與19家醫院確立了合作伙伴關系，服務家庭超過250組。

戰略三部曲

2014年7月，MobiDent正式開始了大肆擴張之旅。最初只有四個醫生和兩個單位，主要針對公司客戶，同時創始人利用各自的人脈資源，設立免費牙科檢查營。

Vivek說，平均每天有80-100人步行到檢查營接受檢查，其中接近70-80％的人患有他們不知道的某種牙科問題。40％的人同意接受治療。在過去兩年，MobiDent 公司聲稱已經在近400家公司設置了檢查營地。這些公司中不乏一些大公司，比如GE、Infosys、IIntel、ITCS和Cognizant等。

在與公司合作取得成功之后，MobiDent在2015年2月開始實施第二個戰略，聯手醫院。Vivek非常熟悉印度的醫院情況，他說在大多數醫院，只有在門診部才提供牙科咨詢服務。此外，他們缺乏執行實踐的設施。因此，公司在醫院設立移動診所的價值主張，得到了醫院認可，也幫助醫院解決了實際難題。在第一個月內，公司就在哥倫比亞亞洲醫院（Columbia Asia hospitals），收入超過30萬盧比（約30787元）。

與醫院具體的合作形式是，MobiDent在每家醫院分配一到兩名醫生，配置牙科套件。其中協議規定，一個病人治療費收入的20％歸醫院所有。目前，公司已經與西印度和南印度市場的19家醫院合作，包括馬哈拉施特拉邦Sahyadri醫院連鎖店和彩虹兒童醫院等，以及哥倫比亞亞洲醫院的七家分院。19家醫院總計貢獻了10,000名病人，占據MobiDent總病人數的1/4。

在企業和醫院合作豐收的基礎上。Dev和Vivek并沒有停止擴張的腳步，期望在商業模式上能夠發現新大陸。2016年8月，公司推出了家庭垂直服務，即針對整個家庭，MobiDent推出了家庭牙科保護計劃（Family Dental Protection Plan），上門服務，該計劃在短短兩個月內就服務了250戶家庭。

MobiDent 在家即可以提供上門護理服務

計劃提供一項稱為“口腔水療”服務，作為其預防性牙科護理檢查的一部分，此次，該公司主要提供深度清潔、普通清潔（牙斑和牙垢清除）和拋光。收費上，四到五名成員的家庭，每年定價為2,750盧比，提供兩次預防性檢查。對沒有孩子的夫婦家庭，同樣的計劃收費1,750盧比，而對于單個人，收費固定在950盧比。如果患者牙齒有其他嚴重的問題，醫生服務需要額外收費。

預約醫生

如何預約醫生呢？客戶可以通過MobiDent的網站在線預約，或者通過打電話給幫助熱線，以及通過查詢離他們最近的免費牙科營地。在營銷上，兩位創始人一直堅持保守和節制的風格。

在醫生的選擇上，Vivek介紹說，只有最有經驗的醫生才能上門做家庭治療，醫生必須完成至少2,500個程序認證，包括各種牙科手術，才允許他們在家治療病人。豐富的經驗，可以快速幫助診斷患者的牙齒疾病類型。此外，還確保醫生有良好的社會溝通和好客的能力，因為如果醫生被邀請到別人的房間里，就得扮演值得信賴的“家庭醫生”角色。“預防勝于治療，大多數人只需要基本的保護，而不是嚴重的治療。”Mobident聯合創始人Vivek Madappa說。

此外，就醫結果都記錄在案，通過WhatsApp或電子郵件發送診斷的拷貝給客戶。

為什么MobiDent會成功。Vivek列舉了幾個原因。“成立至今，通過我們的學院、招聘和其他舉措，正式確立了服務流程。 在這段時間，我們試圖使無形的東西變得有形。”

為了應對需要雇用大量牙醫的挑戰。MobiDent已經設立了MobiDent牙科卓越學院（MobiDent Academy for Dental Excellence ，簡稱M.A.D.E），通過培訓學院提供必要的曝光和完成學校經驗。 具有5年以上經驗的牙醫著重加強社交和溝通的結構化培訓，以建立與患者及其家人的信任關系。只有三到五年的經驗醫生，則通過訓練，每個醫生每天能做近50次牙科體檢。公司每月支付培訓生醫生的費用在30,000-35,000盧比之間。

可以預約醫生上門服務

“家庭牙科護理是非常復雜的，所以我們在招聘和培訓牙醫上花費了很大精力。只有牙科醫生通過心理測驗測試，具有3年以上的經驗，檢查了2000多名患者和2500個程序認證，才能當家庭牙醫。”Vivek說。

MobiDent在后端還有一個專有的數字平臺，為公司提供技術支撐。它提供實時分析，控制從CRM、患者病史、后勤管理到計費、庫存目錄和財務等流程。雖然公司只有三個人（除了醫生）管理，但是效率一直很高，主要原因就是其中完整的操作由強大的技術后端支持。

幾個漂亮的數字

截止到2016年11月，MobiDent平臺上的能夠上門服務牙醫數已經達到33名。“創造新產業的挑戰是找到能在新生態系統中工作的人才。醫生習慣于在診所或醫院工作，上門服務還并不熟悉。”

談到挑戰和人才時Vivek說。“為了讓平臺上的牙醫表現最好，他們需要有知識和技能，只有這樣才能與在家接受服務的消費者建立信任。這是我們首選需要克服的。”

該公司的近期目標是通過雇用3000名牙醫，訓練1000名牙科衛生師，2017年覆蓋20個頂級城鎮，到2020年在印度200個城鎮推出MobiDent的服務。

涉及到盈利狀況，數字同樣是令人印象深刻。每月有接近2000次檢查，其中接近1000例是牙科手術。在啟動時，MobiDent月收入為15萬盧比，而今天，平均每月收入為210萬盧比。在比例上，40％的收入來自合作的企業，50%-55％來自醫院。

來源：動脈網