發布日期：2017-02-23

日前，有報道稱，2016年11月，黃巖區紀委派駐第四紀檢組查實，當年8月19日晚，應醫藥公司銷售代表邀請，區第三人民醫院醫生羅忠、王洪飛、吳新君、谷宏偉、李榮偉來到某酒店接受吃請。2月15日，浙江省臺州市黃巖區第三人民醫院5名醫生因違規接受醫藥公司宴請受到嚴肅處理的通報。（2月20日《中國紀檢監察》）

類似事情不久前已經多次發生：央視曝光上海、湖南大醫院醫生收受醫藥代表回扣（提成）后一些醫療管理部門出臺整頓措施，“不準醫藥代表到醫院”、“不準給醫藥代表提供醫生聯系辦法”、“不準參加醫藥代表組織的娛樂活動”等；當個別醫藥學術會議為參會醫生贈送“禮品”時，有關部門又發出通知“不準醫生參加醫藥行業舉辦的學術會議”，這無疑是在用多種手段辦法來封堵并拆除醫藥代表傳統的市場渠道。

僅僅因為“宴請”就要對醫藥代表客戶進行處理，那么今后醫藥代表的行業出路該咋走？是需要醫藥代表靜下心來認真考慮剛性政策制約下的醫藥市場到底該如何開發。

實事求是講，杜絕醫生“從桌子底下拿錢”，應該說是斬斷醫生與醫藥的利益鏈，使醫生靠技術勞務獲得體面的陽光薪酬，是提高公立醫院醫改步伐的好辦法，無論醫方還是藥方均應遵守國家有關政策來規范管理行業運營，作為醫藥代表，更應該處理好與醫療機構及醫生的正確、陽光的合作關系，不能再用一些原本沒有“拉攏”“收買”意圖的方法手段來開發市場，而要遵紀守規，用睿智眼光與科學的分析思維來尋找和開發有一定價值的醫藥市場。

那么，目前極有潛力可挖的醫藥市場在哪里？用怎樣的手段與技巧能夠抓住機遇開發醫藥市場呢？

筆者認為，醫藥企業及醫藥代表不但要時刻關注國家醫藥政策的變化，還要密切關注并調研分析新醫改中醫療管理政策及制度變化以及給醫藥客戶端帶來的益處，特別是給醫療機構機制體制上的改變而蘊藏的醫藥市場空間與機遇。

筆者對大城市大醫院及其政府的集中招標采購不愿多說，在這里對基層醫療形勢變化及其帶給藥品市場開發機遇談一些自己的看法。

目前，“二次議價”“兩票制”甚至“一票制”的廣泛開展運作已成定局，大型藥企獨立市場開發和大中型藥企業兼并也大勢所趨，可以說，醫藥代表在上層開發或代理已經沒有多大的平臺與機遇，應該到基層探討、調研與開發基層醫藥市場，了解基層醫藥市場變化，尋找醫藥銷售渠道，開發終端客戶。

筆者認為，目前基層醫藥市場正需要醫藥代表的專業技能施展。一是推行“醫藥分家”，將有大量新的藥店設立。全國有縣級市374個，1636個縣，每個縣有三家縣級醫院，這些醫療機構是基層的主要醫藥客戶，醫藥銷售占農村的8成以上；二是政府已出臺政策推動多點執業，而城市醫生的多點執業選擇首選并多多選農村縣城及重要鄉鎮，是新的醫藥市場開發對象；三是在基層開展家庭簽約服務，這是“十三五”規劃農村醫療衛生保健的重點任務，其中，主要簽約對象——高血壓、糖尿病、心臟病、慢支、精神病等2個多億的慢病患者，需要大量藥品，四是下一步醫保支付將傾斜基層診所，為的是提高基層首診率，推進并保證分級診療有序進行，同時基藥目錄擴大，增加村室診所的基藥種類和供給量，至少140萬村醫成為基層的醫藥大客戶。

因此可以說，國家的醫療醫藥政策變化，給醫藥代表送來基層新的市場客戶，因此，需要醫藥代表將市場開發瞄向基層，將基層藥店特別是新設藥店、民營醫院、多點執業及村室作為新的重點公關對象，不再使用以往的營銷開發傳統慣例（給醫生回扣、提成等），而采取合理辦法措施，比如聘請醫學院校、醫療機構學者專家，用講課、義診等新式有針對性地對自己的產品進行宣傳；用醫藥信息化與客戶聯網搭建合作關系，比如電商，或利用區域社會醫學協會，對鄉鎮衛生院、診所醫生進行藥品宣傳推廣等。

來源：醫谷