發布日期：2017-02-06
三大因素，即市場因素（當前及未來長期存在）、政策因素（當前及未來兩年的重要增量）、自然規律（當前及未來5年或將集中出現），三者在同一時空內的疊加共振，將引發醫療器械渠道的大變革。
這種變革主要體現在三個方面：整合（優勢器械企業持續整合價值型渠道）、轉型（器械渠道環節內部業務模式發生轉變）、延伸（以渠道為紐帶，醫療器械產業鏈各環節之間相互延伸、滲透）。
第一大趨勢：整合
國內醫療器械產業多年以來都保持著一個快速增長的態勢，快速增長勢必帶來更多的資本投入和行業外來者的加入，上述方面在一定程度上掩蓋了產業不斷整合和淘汰的一面。但從2015年起，渠道領域整合&淘汰的一面開始顯現。
國內器械市場規模和經營企業數量情況對比
器械行業規模仍在快速增長，但經營企業數量已經開始出現下降趨勢（2015年開始負增長）。事實上從2012年開始，國內器械經營企業數量增速已經開始快速下滑；每家器械經營企業平均對應的上游生產企業數量開始不斷提升；數據表明：國內器械經營渠道環節正在逐步走向集中。
國內器械經營企業數量變動情況
器械經營企業平均對應的上游生產企業數量
在未來進一步的整合&淘汰進程中，產業鏈內不同層級的器械渠道分工不同、所處地位不同，導致被整合價值不同，進而造成渠道內企業未來發展的分化。我們認為：未來外資醫療器械企業的省級、市級代理商或將顯現出被整合的價值。
基于上述系統性分析，我們將醫療器械渠道的價值抽象歸納為產品（代理產品品牌定位&品規齊全程度&廠家拿貨價格）和終端醫院資源兩個維度的能力，并構建如下二維模型：
基于產品及終端資源能力構建的醫療器械渠道整合價值分析模型
在“兩票制”的政策規則下，主動整合渠道的將會是兩類企業：優質的研發生產類企業以及大型的醫藥商業企業（規模越大、政府資源越強，整合能力越強，如國藥控股、上海醫藥、華潤）。從投資角度來說，我們更看好研發生產類企業及地方大型商業對渠道的整合，相對“巨無霸”型醫藥商業（國藥控股等），上述兩類企業機制體制更加靈活，整合渠道后的業績彈性更大，整合效應也更明顯。
“兩票制”下生產型企業整合經銷商模式圖
“兩票制”下配送型商業企業整合經銷商模式圖
第二大趨勢：轉型
轉型：主要是指醫療器械生產型企業與渠道型公司之間業務模式的轉變。主要有三個方面：生產型企業開票模式上由原先的底價開票（低開）轉高開票（正常開票）；部分器械經銷商在兩票制、營改增及大整治背景下轉型CSO（第三方合同營銷組織）；部分器械代理型商業在上述背景下或轉型配送型商業。
1、器械廠商開票模式上由低開轉高開
既往國內器械廠商給下游渠道開票大多數為底價開票，流通渠道則通過掛靠、過票等行為將產品層層加價，最終銷售進入醫院。當前過票公司正在逐步遭受清理，傳統違規的過票模式正在遭受毀滅性打擊，廠商低開票轉高開票將會成為必然。
醫療器械廠商過去傳統流通渠道供應鏈
2、部分器械經銷商在兩票制背景下轉型CSO
兩票制的推行使生產企業同一銷售過程僅有兩次開發票的機會，且第二票只能由醫院終端來開具，那么第一次開票的機會就顯得十分珍貴，這一票理論上應由配送型商業來開具，否則產品無法運送至醫院。
在這個過程中，中間的經銷商則被架空，但生產廠商又無法構建起全國范圍內終端的臨床及品牌推廣能力（上述職能原先由各地經銷商來承擔），因此原有具備較強推廣能力的經銷商未來或將大量轉型CSO（合同銷售組織，承擔廠家產品及品牌的醫院推廣工作，收取顧問費或咨詢費，不承擔傳統渠道中的貨物流及資金流）。
國內經銷商兩票制后或將轉型CSO
3、部分器械代理型商業在兩票制背景下轉型配送型商業
兩票制背景下，已經有少數器械經銷商開始嘗試轉型物流配送型企業（通常是原有具備數量較多的醫院終端的經銷商）。我們看淡此種模式，原因在于：
流通配送業務目前也在經歷劇烈洗牌（集中）的過程，大型醫藥商業企業攻城略地，順豐等醫藥行業外流通配送巨頭亦虎視眈眈，即便企業短期轉型成功，中長期依舊會被整合或淘汰。
部分器械經銷商兩票制后或將轉型物流配送企業
第三大趨勢：延伸
同時我們也認為：在上述三大動因的疊加作用下，未來醫療器械整條產業鏈或將發生以中間流通渠道變革為核心的產業鏈上下游不同環節之間的相互延伸、滲透。這種趨勢的具體表現，我們概括為三化，即生產型企業下游渠道化（增加收入，降低整體成本，提升凈利潤體量）；渠道型企業上游生產化（增加收入，降低整體成本，提升整體凈利潤率）；渠道型企業下游服務化（提升整體估值）。
以渠道為核心的器械產業鏈上下游不同環節之間的相互延伸
1、生產型企業下游渠道化
國內器械廠商通常單一產品線品規不全，或部分產品比較低端，無法為醫院終端提供診療相關的整體化解決方案，然而更多的醫院終端基于自身人力、物力的考慮，卻要求企業提供整體的供應方案。國內器械生產型企業整合渠道的戰略意義在于：快速配齊相應產品線，快速建立區域內高水平的醫院整體集約化供應（或服務）能力。代表性上市公司：美康生物、邁克生物、寶萊特、凱利泰。
從財務角度來看，整合渠道可以增加生產型企業的收入來源，降低成本（自己構建渠道耗時耗力，甚至很多終端資源已經固化，只能通過整合對應的渠道型企業才能獲?。嵘齼衾麧欝w量。
國內醫療器械上市公司對于流通渠道環節的布局情況
2、渠道型企業上游生產化
在整個醫療器械產業鏈中，渠道型企業的平均毛利率及凈利率水平與上游生產型企業相比通常不高，優質的器械代理型商業毛利率在30%左右，凈利潤率可以達到10%上下。配送型商業由于僅僅承擔運送任務，毛利率及凈利率水平更低（器械配送凈利率1%-3%之間）。
因此渠道型企業通過收購或自主研發（或OEM）等方式，逐步介入研發生 產環節，將上游環節的附加值納入囊中，有助于企業增加收入來源，提升整體毛利率及凈利率水平。從業務協同的角度看，向上游布局自主品牌的產品，是對于自身已經搭建起來的渠道及醫院終端資源的最大化利用。代表性上市公司：潤達醫療、迪安診斷。
國內醫療器械渠道型企業對于上游研發生產環節的布局情況梳理
3、渠道型企業下游服務化
下游服務化，指醫療器械流通渠道環節的企業進一步向下游醫院終端服務滲透，不同程度的介入醫院內部產品供應及醫學診療服務的過程。相關企業主要有兩大類：
一是原有渠道型企業，如迪安診斷（流通渠道+第三方醫學診斷服務）、潤達醫療（流通渠道+醫院檢驗科集約化供應）、合富醫療（流通渠道+醫療器械整體供應 及售后）、九州通（流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）。
國內醫療器械渠道型企業下游服務化情況梳理
二是原有器械生產型企業通過整合等多種方式，介入到流通渠道領域，進一步
延伸滲透至醫院內部產品供應及醫學診療服務環節。代表性公司：美康生物（整合IVD渠道資源+醫院檢驗科集約化供應+區域醫學檢驗中心）、寶萊特（整合血透耗材渠道+院內血透中心集約化供應+腎病?？漆t院）。
從企業戰略的角度看，下游醫療服務的市場空間更為廣闊。以IVD行業為例：Frost&Sullivan 數據顯示：從生產口徑計算，2016年國內IVD市場空間約450億元人民幣（未考慮無證試劑所占份額）。按產業調研的情況來看，流通環節平均扣率約為45扣（即產品出廠價占渠道商銷售給醫療機構價格的45%），對應渠道流通環節市場空間約1000億元。以醫學檢驗收入占醫院總收入的10%計算（通常在8%-12%），終端檢驗服務對應市場空間2600億元。IVD生產企業若能全產業鏈布局，必將突破當前450億的市場空間，進一步打開市場及市值成長空間。
從資本市場估值的角度看，A股醫療服務板塊的估值長期始終是高于藥品、醫療器械、生物制品、中藥等板塊。生產或渠道型企業布局估值更高的終端醫療服務，理論上將帶來整體估值水平的提升。
以A股板塊效應比較明顯的IVD板塊為例：單從估值角度來看，單純生產型IVD企業如九強生物、科華生物、利德曼等估值水平長期低于布局IVD終端檢驗服務的迪安診斷、潤達醫療。
綜上，從投資角度看，原有生產型或渠道型醫療器械企業圍繞終端醫療服務的大力布局，將帶來對應企業整體估值水平的提升。
來源：賽柏藍器械
